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巴黎精品店的生意经

马振骋

    记者缪丽艾尔走了巴黎几家著名的精品商店,明查暗访,检验售货员的服务行为,以下是她的纪实报道。


一、  克里斯蒂•迪奥

    位于巴黎金三角地带蒙田路32号,门面富丽堂皇,令人望而生畏。我在橱窗前站了足足10分钟, 骂自己居然敢把鼻子伸到这个地方来。我在作心理准备,是的,我要说自己是来找一件新婚礼物的。终于下定了决心跨进店门。叫我吃惊的是一名穿藏青套装的 女营业员给我开了门。我不知所措,结结巴巴说:“我要——看一件长袍——或者一身套装……”“做礼物,是吗?”营业员满脸笑容,把我要说的话说了出来。 她一眼看出我这人不会是这家店的顾客。她很凑趣地让我浏览货架,欣赏店堂的装潢,镜子和浅灰木板非常华美,走在厚厚的地毯上没有脚步声。女营业员都穿 藏青套装,有的还镶红边,说话声音很低像在教堂里,对顾客都直呼其名。我不敢大摇大摆。我看中了几套银色服装,配上了花边、金属环和刺绣。我看的是货色 ,但是不看价格,绝对不看。控制力还是差了一点,诱惑力毕竟太强了。全套1万法郎。兴致大减。我准备往外走,但是不甘心让人说我连充阔太太也不敢。于是我 要求试一件非常漂亮的长袍,栗色,细肩带,还附披肩。只有小号的,36或34。营业员暗示我穿了挺合适。我难道那么苗条?我哈哈笑了。她们确实都很可爱。我另 外挑了一件黑色无袖长袍,白色刺绣,有点像斗牛士穿的。我走进试衣室关上门,舒适的小室,三面是镜子,再加一件价值4980法郎的长袍。喔唷,穿不上,那样我 可以少一份遗憾。试衣室前没有人等我,营业员早知道是怎么一回事。我悄悄把长袍放回货架上,走过门前,对接待我的少妇轻轻说了一句:“放在衣架上比穿在我 身上好看多了。”

    商品经理卡特丽纳•拉维尔涅说:“我店的方针不是不顾一切往外推销。我们这里是展示商品, 不计较眼前的功利。我们让顾客自己去摆弄去试穿。如果顾客保留了一个良好的回忆,以后有一天她想买漂亮的服装时,她就会来的。我们的营业员向你说出商品 的魅力所在和提供她们的看法。她们出售每一件商品,必须理解商品设计师的意图。她们对顾客一视同仁,决不强求;至于跟哪位太太做得成生意,跟哪位太大做 不成生意,她们事前并不知道。”


二、  森博丹服饰店

    下午4时,天下雨,我和女伴走进店里,一名营业员笑脸相迎:“我能帮你们做什么吗?”我们在25平方 米的柜台之间自己挑选,她们待在旁边,起初3人,后来是2人,始终非常耐心。我对橱窗的模特怀疑地看了一眼:“它身上至少穿了5层衣服,这不实用吧?”销售主 任微笑说:“这是作为橱窗摆设的。”我的女伴朱丽埃特选了一条亚麻裤子:“这是不是只能用手洗?手洗我就不要了。”“可惜是用手洗的。”营业员指着厂家牌子 上标明“手洗”说。另一位女客选了一条奶白色松紧裙。她问:“这裹身吗?”她希望听到“不”,但是营业员回答:“是的,很裹身。”当那名顾客从试衣室穿了少 女穿的松紧裙出来,营业员眼睛转到别的地方。顾客还是把它买下了。说句公平话,营业员没劝她买。一小时后我们还在那里,两名营业员一直客客气气招待我们,最 后我们买了一条短裤和一条长裤,价钱几百法郎。我们走时她们还是笑嘻嘻的。

    商店经理:“我们的原则是从不跟顾客争论。也不跟在顾客身后,但是随时听候顾客吩咐。我们问她需 不需要我们,要是她说不需要,我们就在附近准备回答她可能提出的问题。顾客总是上那些气氛最亲切的店里买东西。一条金规则:衣服都要试穿,试穿效果不好就 说不好。否则顾客会觉得受骗上当,再也不来了。”

    ( 选自《巴黎,人比香水神秘》,1997 )

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